Hvad er egentlig den bedste aflønningsmetode? Tjaaa, det er jo relativt subjektivt og afhænger i den grad også om man spørger arbejgiver eller arbejdstager. Men i relation til den moderne adfærdsøkonomi, er der et entydigt svar, nemlig provisionløn. Mere specifikt er det faktisk negativt provisionsløn. Det fandt psykologerne Tversky og Kahneman ud af i 1979 da de introducerede prospect teori.
Prospect teori var revolutionerende inden for økonomi, idet det gjorde om med den monotone nyttefunktion, som økonomerne hidtil havde været optaget af. Prospect teori indfører i stedet for nyttefunktion en værdifunktion, som er udformet således (kendetegnes også ved S-formen):
Værdifunktionen beskriver nytten ved en ændring i ens økonomi, sammenlignet med et referencepunkt. Referencepunktet opdateres jævnligt of forbindet med termet mental accounting. Referencepunktet ligger i origon, hvor vi jf. figur 1 ser et knæk. Funktionen er f.eks. givet ved:
\begin{equation}
f(x)=\left\{\begin{array}{l}{x^\alpha, x\leq 0} \\ {\gamma x^b, x<0}\end{array}\right.
\end{equation}
Alle tab og gevinster sættes, som sagt i relation til et referencepunkt. Derudover, kendetegnes deres teori også ved at menneske er risiko villige når det drejer sig om et tab, hvorfor vi ser en koveks kurve i tabs domænes. Modsat ser vi en konkav kurve i gevinst domænet, hvilket definere en risko avers agent. En anden ting, som er hver at ligge mærke til er, at kurven viser aftgende marginal nytte. Det betyder, at et lille tab kan føles næsten ligeså voldsomt, som et forholdsvis stort tab, hvilket udnyttes af forsikringsbranchen. Det samme gælder for gevinster. Desuden fremgår det af figur 1, at kruven er meget stejlere ved tab sammenlignet med gevinster. Emperisk set er man 2,5 gang mere sensitiv over for tab, sammenlignet med gevinster. Det betyder at \( \lamda=2,5 [/latex, mens [latex] \alpha=\beta=0,33 \) svarende til graden af risikoaver/risikovillig en persion er.
Vægtfunktionen er også yderst vigtig når det gælder prospect theory. Tversky og Kahneman fandt nemlig ud af, at den menneskelig hjerne ikke opfanger sandsynligheder på samme måde som traditionel forventet nytte teori. Matematisk tages der højde for dette ved at gange en vægt på sandsynlighederne. Faktisk er den menneskelige hjerne kun modtagelig for tre typer muligheder.
1. Sker aldrig
2. Sker måske
3. Sker stensikkert.
Det betyder, at sandsynligheder tæt på nul opfattes som “sker aldrig”, men efterhånden som sandsynlighederne stiger vægtningern af sandsynlighederne. Mindre sandsynligheder overvægtes altså, mens større sandsynligheder undervurderes. Når sandynlighederne nærmere sig 100% stiger vægtningen mærkant, hvilket betegnes subcertainty. På figuren repræsenterer den stiplet linje hvordan vægtningen af sandsynligheder bør allokeres ifølge klassisk forventet nytte teori.
Men hvorfor skal medarbejdere så aflønnes via negativ provision og hvad er negativ provision?
Negativ provision betyder benyttes hyppigt i franchise industrien og betyder, at medarbejder til at starte med får en pose penge, men også en kontrakt over hvor mange enheder x de skal have solgt. For hver enhed x, som ikke bliver solgt, skal medarbejderen så betale et lille andel af beløbet tilbage til arbejdsgiveren. Hvorfor er dette smart? Denne form for aflønningen af skide smart, fordi medarbejderne er langt mere sensitive over for tab end gevinster. Så kan man undrer sig over, hvorfor alle former for afløninngen ikke betragtes som en gevinst, men her skal du huske, at folk benytter sig af mental accounting, hvilket betyder, at når de modtager en pose penge til at starte med nulstilles referencepunktet. Ansatte burde i teorien arbejde 2,5 gange så hårdt for at beholde disse penge, sammenlignet med hvor hårdt de ville arbejde i første omgang, for at anskaffe pengene via konventionel provision. Samtidig vil den ansatte også få mere nytte grundet endowment effekten.
Tænk lige over det næste gang du udbetaler løn til dine ansatte…
Skriv et svar